旋挖機客戶購買心理的五個階段

人們常說，“顧客就是上帝”，這是經營宗旨決定的。失去了“上帝”，就失去了市場，就失去了經營的意義。所以，作為市場上的競爭，也要對“上帝”揣情摩意。滕州小型旋挖機的市場經營極為重視這一點。如，滕州有一家小型旋挖機生產銷售廠家分析出客戶購買心理的五個階段，研究了一整套揣情摩意，奪顧客之心的辦法。

首先，他們根據銷售心理學，將顧客的購買心理分為五個變化階段:即無購買欲望階段，此時顧客對產品尚無興趣；一般階段，顧客對商品開始有了較好興趣，但并無購買跡象；較熱階段，顧客對商品有了較好印象，需要進一步了解商品的性能用途；熱乎階段，顧客有個購買欲望，開始提出折價比率和付款方式；最熱階級，雙方商談成交，并提出購貨，付款及售后服務等具體細節。

其次該旋挖機廠家認為，經營人員的職責就在干因勢利導，把握商品成交的火候，促使顧客心理由無購買欲望隊段向最熱階段轉化。因此，在經營過程中，也要根據上述的五個階段，采取相應的策略。具體做法是:

第一，要引起顧客注意。旋挖機銷售人員要注意自己的衣著、容貌和言行，力爭給對方留下一個好印象。同時要根據對象的性別、年齡、身份、文化程度、愛好等，有針對性地與顧客攀談以吸引顧客的注意力。

第二，要引起顧客的興趣。經過第一階段的接觸后，應將話題巧妙地引進正題，如在談完天氣變化，建筑施工等以后，隨之勸說顧客購買樁工機械，同時，邊談邊將產品廣告、說明書送到顧客手中，使顧客對小型旋挖機產生興趣。

第三，要設法引起顧客購買小型旋挖機后，所能帶來的方便和經濟效果，并且趁機講請產品的價格，付款方式，折價比率等，消除顧客在付款方式上的顧慮。

第四，顧客雖有了購買欲望，但心理上本能的還要和各家同類的旋挖機進行比較，經營人員則應主動講清本產品的主要性能，質量與可靠性，并將價格與同類產品比較，堅定顧客的購買決議心。

第五，即旋挖機銷售人員采取行動階段。應進一步闡明銷售條件，詳細介紹產品銷售后服務項目，消除用戶后顧之優，使用戶簽訂購貨合同或約定購物日期。

通過這套具體的經營策略，滕州小型旋挖機廠家在市場競爭中越爭越盛，其產品銷往全國各地。滕州小型旋挖機廠家的成功，全在于對顧客揣悄摩意，制會一整套銷售的方法，而這些方法，在商品經營中，具有極為普遍的指導意義，值得所有旋挖機銷售人員的借鑒。